更坚持他们的见解,相信自己是绝对正确,不会错的。
你的辩论不能获胜,是因为你真的失败了,但你如果胜了,还是跟失败一样。为什么呢?假使你的辩论胜了对方,把对方的意见指责得体无完肤,而结果又怎么样呢?你自然很高兴,可对方如何呢?你使他感觉到自卑,你伤了他的尊严,他自然对你获得的胜利感到不满。
你必须知道,当人们逆着自己的意见被人家说服时,他依然会固执地坚持认为自己是对的。
巴恩互助人寿保险公司为他们的职员定下一条规则:不要争辩。
一个真正成功的推销员,是绝不会跟顾客争辩的,即使是轻微的争辩,也应加以避免……人类的思想,不是那么容易被改变的。
有这样一个例子:数年前,有一个叫奥哈尔的爱尔兰人很好争辩,他来我的讲习班听讲。他没有受过很好的教育,却喜欢争辩和挑剔别人。他做过司机,后来做汽车公司的推销员,由于他发现自己的业务表现并不理想,因此来找我。跟他说过话后,我知道他推销汽车的时候,常常因为不愿意接受顾客的批评而发生口角。他对我说:我听了就不服气,就教训那家伙几句,结果,他就不买我的东西了。
对于奥哈尔,我开始不是教他如何讲话,而是训练他如何减少讲话,以及如何避免跟他人争论。
现在奥哈尔已经是纽约怀特汽车公司中的一位成功的推销员了。
奥哈尔是如何做的?
他讲了自己的那一段经历:
假如我现在走进人家的办公室,对方如果说:“什么?怀特汽车?那太不行了,就是送给我,我也不会要的。我打算买胡雪公司的卡车。”我听完这样的话后,不但不反对,而且会顺着他的口气说:“老兄,你说得不错,胡雪的卡车确实不错。我相信,你买他们的卡车不会有错。胡雪牌汽车是大公司的产品,它们的推销员也很能干。”
他听我这样说之后,就没有话好说了,想争论也无从争起。他如何说胡雪牌车子好,我都不反对,他就不得不把话停住了。他不会一直指着胡雪牌车子,说起来没完。这时,我就找到了一个机会,向他介绍怀特牌车的优点。
如果在过去,我遇到这种情形一定会冒火,我会指出胡雪牌汽车是如何不好。我如果说那家公司出品的汽车不好,那对方一定会指出它如何好,争辩也就愈激烈,更使对方决心不买我的汽车。
现在回想起来,我真的不知道自己过去是如何推销货物的,因为这样的争论,不知道使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论,如何少讲话,这使我得到了很多好处。
聪明的富兰克林常说:“如果你辩论和反驳,或许你可以得到胜利,但那胜利是短暂而空
请收藏:https://m.jxjbju.com
(温馨提示:请关闭畅读或阅读模式,否则内容无法正常显示)