从表面上看,巩珺分析的很客观,拼实力、拼资本,在高手如云的竞标队伍里,高王庄确实没有任何优势可言。
但高原还是笑着反问道:“巩珺,既然咱们这么差劲,那为什么中海集团,还非要把咱们拉到投标这一轮?你觉得最终的竞标,中海的评判标准是价高者得吗?”
“既然是竞标,那肯定是谁出钱高、谁就能拿到最终的项目合作权。”巩珺十分肯定道。
“如果中海只是普通的卖设备,想要在这方面赚取一定的收益,他们就没必要在前期进行‘三轮谈判’了,上百家竞标方一起竞价,那不是能把设备价格抬的更高吗?可他们没这么干,说明重点还不在这里。”
高原捏着下巴,逻辑缜密地跟巩珺分析道:“其实这整个的流程下来,中海集团的重点,一直都放在筛选合作伙伴上面,设备的出售明显是其次的。所以我大胆猜测,项目最终落户谁家,绝不仅凭竞价这一个因素来决定。”
巩珺稍显认同地点点头,可又十分担忧道:“哪怕不是最高价者得,论综合实力而言,咱们也没有任何优势啊!我到现在也没搞懂,凭咱们的实力,是怎么杀到这最终的投标轮的?”
高原舔着嘴唇笑说:“咱们有两大软实力,是其它对手所不具备的。”
巩珺拧眉看着他,高原继续说:“第一,我既是唐家的女婿,又是周正渊的学弟,以前我在中海的时候,这个身份是极为尴尬的存在;但如今我离开了中海,这个身份就成了香饽饽。我是所有竞标者当中,最容易获得中海信任的合作者,因为我们是亲戚关系!”
此话一出,巩珺的眉头缓缓舒展开来,高原再次笑道:“第二,就是中海的南下战略。上午考察的时候,我听不少竞标方都是北面省份的口音,所以我比他们更具备区位优势,符合中海未来的战略规划。”
“所以咱们成功的概率还是很大?”巩珺这才恍然大悟地问。
“也不一定,万一这些北面的客户,拿出超过预期的资金来竞争的话,中海就不得不去考虑他们合作的决心。但我猜测那些人应该不会太割肉,而且他们不傻,哪怕拿到了‘型材项目’的供货权,这种合作其实也是短期的。”高原眼神发亮地分析道。
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“短期的?标书上明明有条款,项目一旦落地,中海至少会签15年的采购协议。”巩珺探着脑袋,一下子又疑惑了起来。
高原仰头看着窗外说:“要往长远里看,虽然多数人不知道中海的南下战略,可中海这两年疯狂投资市一机的事,以那些客户的情报能力,他们不会没有察觉。万一中海的产业重心南迁的话,北面的客户再给中海供货,就要承担高额的运输成本。如果把利润都搭在了
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